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2007年5月24日星期四
[摘]-谈设计比稿的现象！
目前社会上流行一种风气，比稿！不管大大小小的项目，动不动就是招标、比稿。为了好象就是要赶国际流行，体现公平性竞争性，一定要给领导看给上级看，这个是很公平的，没有任何回扣任何个人利益的。果真如此么？我个人不敢苟同！我这边谈的是中小型项目，价格范围在10万以下的，本人未参与和研究过百万的设计项目招标比稿，暂时不发表评论，但可以给大家提供个信息，就是最近又有一个香港设计师上告国家故宫博物院了，因为这位设计师参加了比稿设计稿没被采用，但却在最后发现自己的创意被采用了。链接地址：http://news.xinhuanet.com/legal/2005-10/10/content_3599581.htm现在我再对目前社会上的比稿现象进行整理和分析下：1、终级目标 在设计开始前，客户往往对比稿大肆宣扬炒作，强调自己的背景，突出项目的庞大，保证后续的更多机会，勾引得大大小小的设计公司，优秀设计人蜂拥而上，干“才”碰上烈火，不求回报地发光发热。这下可就成就了客户方了，则集思广益，取百家之长，然后自己“综合代理”，或者找一家收费低廉的公司来具体执行。知识产权？法律是讲究证据的，何况，像这样的英雄“峰”会，你还不允许“英雄所见略同”吗？这样下来，在中国这个对知识产权保护不够的地方，比稿受益当然还是在客户这边了，有人会说，那这样的话不就失去一个机会了吗？我个人认为，这种机会风险系数远远超过利润系数，完全取决于各个公司的成本情况，如果人力和时间成本空余，参加也可以当成是个锻炼，说不定就成功了也说不定。 2、混水摸鱼法则 在众多参加的比稿中，也就是大部分中小型比稿，客户方一般情况下是既不公开比稿消息，也不公开比稿名单，甚至不公开评判标准，一切尽在不言中，然后顺理成章地下落不明。参加单位不清楚游戏规则，不了解对手情况，闹了个“糊涂死”、“冤死”、“郁闷死”，最后烦死！ 比稿的不公平不公正也对半就出现在此类不透明的比稿当中，在邀请参加的时候，客户会花言巧语的勾引你参加的，会说出非常欣赏你们的设计，非常看好你们的话，让你觉得前途无限光明，稍微一不小心就落入陷阱，然后就慢慢的受折磨了。不仅要提供设计想法，花时间去研究客户资料，然后加上可能中途的修改，你根本无法知道的对手情况。最后，客户可以抛出一句让你烦死到家的话：“领导不满意，觉得你们价格贵了点，选择了另外一家”，这个时候不知道你的心情是如何的？骂又骂不出口，打又打不到人！还是骂骂自己吧。 3、比稿带来的恶性循环 一开始设计公司们并不在乎竞争对手是谁，个个牛气十足，信心饱满，在客户的鼓动下，觉得自己应该是稳拿项目，于是十八般武艺样样过招，好了，过完招了，可问题是比稿只是针对性的设计，在风格上在定位需求上都非常局限，花了这么大的精力参加的稿子，很有可能因为对方领导不喜欢而白费心思，于是在后面的比稿当中，无形就产生了一种情绪，应付了事，完全没有按照正常项目来操作，使得越比越不行，越比越落后的现象。为了五斗米开始了折腰。为了一个创意，一个标志，一款海报设计，不得不屈尊应战。最大的问题所在就是比稿前的价格未定，你使出全身功夫后，即使中了标，客户还要跟你进行一轮价格战，你不做了？好，他完全可以把你的设计想法交给便宜的公司做，你就认倒霉吧！恶性循环还包括：低价竞争、贿赂客户、扩大以及错误引导客户总结：个人认为，不管是大项目还是小项目，尽量不参加任何形式的比稿，多利用这个时间提高自己的实力和自身的艺术修养，到了一定的级别和层次，客户也基本上都是慕名而来。一般如果自己有了一定的风格后，就会有固定的客户对象群，会产生很多机会，当然比稿在有些情况下还是会有比较公平的。但目前国内的环境，大部分还是流程很不公平，对设计师和设计公司都是非常的不合理。这里讨论不是就断然否决比稿的优点，它的优点还是有的，但个人认为这些优点的体现主要还是要建立在一个良好的公平的竞争环境上才能体现。如果客户的是以醉翁之意不在酒、混水摸鱼的心态来操作的话。那就是大打折扣了。 比稿警训：1、饿死也不参加比稿。2、有回扣、关系者，忽略第一条。3、设计实力强劲，价格却非常便宜者忽略第一条。4、比稿前尽量定好价格，跟负责客户谈好大致范围。以免进入价格陷阱。5、实在想参加，请务必多跟联系人电话沟通，沟通再沟通。6、了解竞争对手情况。7、做好吃亏准备，如无此心理准备，参考第一条。8、参加三次比稿都未中标，请参考第一条。
[摘]-比稿专题
比稿－－招不惊人死不休!http://www.redimc.com/post/428.html
比稿是代理商展现实力的舞台，舞台上除了好身手，也要有惊人的创意，才能成为最引人瞩目的一颗星！比稿人人会比，各有巧妙不同。代理商都知道，参加一场比稿，就像登台演出，除了本身要有坚强的实力外，如何在最短的时间内，抓住评审的眼睛，打动评审的心，在这群判官的脑海中留下深刻的印象，是很重要的一件事。这种表演的能力，或者说比稿的创意，虽然看不出核心的策略思考或创意能力，但在竞争对手实力都不相上下时，在评审心中却常常会起微妙的化学反应，扮演决胜的关键。英国上奇 富贵险中求比稿创意有一个经典的例子。有一回英国地铁公司邀集比稿，来的都是赫赫有名的广告公司，大家的策略、创意水平都在伯仲之间。面对这个大客户，所有的广告公司都拿出最认真严谨的态度面对，深怕一个闪失惹得客户不悦。然而，英国上奇广告却硬是逆向操作。比稿时，他们将客户请到一个破烂的小房间里，不但没有奉上茶水，椅子也只有二、三张，客户还有人得站着等。不只如此，上奇请客户稍待一下，竟然一等就是20分钟，这种待客之道，不要说高高在上的客户受不了，就算是一般访客也会觉得不可思议吧！比稿迟到已是兵家大忌，服务又这么不周到，是谁这么大胆，敢如此愚弄客户？正当客户的耐心已经到达极限时，上奇的比稿团队才姗姗来迟。此时英国地铁公司的代表们已是怒火中烧，正要发飙破口大骂时，上奇团队的领导人却从容不迫地说：「你们等我的心情，就像乘客等车的心情；而我们对你们的态度，就像你们提供给乘客的服务一样！」原来，当时的英国地铁最让人诟病的就是班车误点严重，以及服务质量低劣，而这家广告公司为了展现他们很了解消费者，并让客户看到问题的核心，而且感同身受，所以想出了这个冒险的比稿创意。结果呢？上奇很幸运地获得英国地铁公司的认同，赢得了比稿！由这个例子我们可以了解到，好创意也需要好包装，才能在水平相近的比稿中成为耀眼的明星。比稿的创意五花八门，在搜集许多案例之后，我们归纳了下列几种类型：制服系 将客户品牌穿上身这是代理商常用的花招之一，如果比的是服装或是鞋帽品牌，就将客户的产品穿在身上，除了使比稿团队看起来整齐划一外，更重要的是让客户感受到他们很重视、很喜爱客户的品牌，和品牌融为一体。制服系的花费小，取得门坎低，是基本的入门招式。BBDO黄禾广告有一次去参加La new旗下的休闲鞋品牌PLAYA比稿，就让团队成员全部穿上PLAYA的鞋子，而为了让客户注意到他们的用心，他们一上场就一字排开，先来一段康康舞，秀出了PLAYA的鞋子，也给现场评审很深刻的印象。最后虽然没取得PLAYA的广告代理权，客户却把主品牌La new交给了BBDO黄禾，算是意外的收获。另一个例子是联旭广告。前一阵子中华电信3G影音服务，为了赶搭王建民热潮，推出在手机上转播美国职棒大联盟比赛的服务而召集比稿，联旭的比稿团队就穿上整套的洋基队球衣，每个人手持加油棒，在会议室里很有精神地模仿棒球迷加油的方式，让现场气氛一下子就被炒热了起来！制作系 主题乐园气势磅礡许多代理商为了让客户亲眼看见成品，在比稿时就把提案内容制作成实物，让客户不用凭空想象。这种例子在品牌要做线下营销（below the line）的比稿中最为常见，代理商把店头货架插卡、立牌甚至赠品都做成精美的成品，让客户可以在现场中把玩欣赏，更让客户感到十分窝心。此外，如果案子的预算够多，代理商也很愿意投入较多的比稿经费，将会议室布置成「主题乐园」，让客户一踏进会议室就好像来到了产品的show room（展示中心），也是常见的手法。制作系的比稿成本一般来说比较高，但相对地也容易使客户感到代理商的用心，常见于大型的比稿案。实力媒体在3月参加镇金店的媒体代理比稿时，在报告完媒体的创意应用后，就将数本有新竹商银特殊制作广告的杂志摆在评审眼前。当然，这些都是请印刷厂特别制作的样本，为的就是让客户看得见，摸得到。呕心沥血的制作系代表，非智威汤逊广告（JWT）莫属，JWT除了精心布置场地外，竟然还有Teaser（前导讯息）！那一次的广告主是必尔斯蓝基（NIKE），执行创意总监狄运昌一听说BIKE要来公司访问。为了在第一时间让NIKE留下深刻的印象，JWT在NIKE来公司访问之前送了三次礼。第一次，JWT送了一颗没有充气的篮球，什么也没说明，只属名JWT。第二次，JWT送了一支打气筒和一支球针，同样没说明只属名JWT。第三次他们送了一颗灌饱了气，且签满了JWT同仁名字的篮球，并在卡片上说明：JWT的热情，可以帮NIKE的品牌打满气！接下来，接待客户更是重头戏，迎接客户的场地当然也要充满创意。JWT决定不要在会议室中面谈，特别在办公室中清出一个空间，并将它布置成篮球场的模样。此外，公司里里外外，只要能发挥的地方，都经过精心布置。玻璃上有人影连环图，看起来就像一个人正在灌篮；走道上也贴上了地贴，布置成运动场的跑道。这还不是最屌的，当JWT要介绍服务团队出场时，他们模仿NBA球赛开场前的球员出场介绍，聚光灯、精采画面剪辑（团队成员打球的影片）一样不少，而且每个成员都在主持人的高分贝吶喊中出场，例如狄运昌出场，主持人就高喊「Mmmichael~~~Deeeee~~~」！代言人系 感受诚意强调执行力洽谈代言人通常是等到确定赢得比稿后才会做的事，不过代理商为了展现诚意，以及突显自己的执行力很强，如果提案中有运用到代言人，常常会请代言人一起前往比稿现场。除了见到明星本人的惊喜感外，也会现场来一段Live演出，增加声光效果，缺点是会增加不确定的成本。在台湾啤酒的比稿案中，BBDO黄禾就将动力火车乐团请到现场站台，让所有评审见识到动力火车浓浓的本土味，以及年轻的动感活力，与台湾啤酒的产品属性不谋而合。而优识公关在参加国民健康局的比稿时，原本也计划将提案中的代言人赵自强请到现场，不过由于赵自强有事，优识就请他拍了一段影片，由赵自强亲口向评审推销自己，强调由他与国民健康局的形象契合。此外，有些代理商请出代言人是为了「保证执行」。一位资深媒体服务人指出，在花王的比稿案中，某代理商为了保证帮客户在特定节目中做置入性营销，竟然请出名制作人詹仁雄，虽然比稿中詹仁雄并没开口承诺，但花王、代理商与詹仁雄则已是心照不宣了。表演系 掌握现场气氛是关键团队表演也是代理商为了吸引评审注目常用的工具。这些表演通常得和提案内容环环相扣，而且为了想个好脚本也要花上不少时间。表演的优点是可以让头昏脑胀的评审，在轻松的气氛下用画面理解并记住提案的内容；缺点则是团队成员并非每个都有表演天份，一但训练不足有人脱序演出，反而弄巧成拙。比脱序演出更糟的是有人搞不清楚状况脱稿演出。例如原本要讲一个轻松的开场故事，台上的人却讲了一个有色笑话，也不顾现场客户女性同事的感受，让整个场面顿时陷入一阵尴尬。当然，好的幽默是一定要的。伟太广告总经理周筱俐当年还在奥美广告时，曾参与壳牌机油（Shell）的比稿，由于客户是从英国来的，奥美也派出两位英国籍的同仁迎接。看过国外壳牌机油广告的人都知道，它每支广告最后，都是一个大大的贝壳商标，然后从里头冲出一辆汽车。当时奥美就以此为创意源头，做了一个大型贝壳纸板放在会议室里，当客户进入会议室时，客户一进门就被巨大的壳牌商标吸引住了。还来不及赞叹，两位奥美的老外，从纸板后头冲出来，大声地喊：「Surprise！」这时在场的老外都心领神会，并相视而笑了。表演的功用不只娱乐而已，有时还能克敌制胜，博达华商广告执行创意总监常一飞就深谙此道。有一回参加SUZUKI铃木机车的比稿，他准备了三个提案脚本。讲完A案时，他当场撕掉，并向客户点出它的缺点；讲完B案后也一样，还是一个烂稿，撕掉；最后的C案才是他要给客户的，并解释C案比A、B案好的地方在哪儿这场戏成功的地方，可不只当场撕提案的引爆点，其实被撕掉的A、B案，都是他预测其它参与比稿的公司，可能会提出的内容而制作的。经过他这一番表演后，客户除了被吓一跳之外，也同时塑造了他的提案比其它公司优秀的印象。别以为一次比稿，多种脚本的招式只有代理商会，广告主也曾经做过。优识在比大叶高岛屋的案子时，有一回被客户请去聊一聊，虽然不是正式比稿，但他们还是很用心地准备了A、B、C三个不同脚本，原以为客户一定会十分感动。没想到，客户和他们讨论完这三个提案之后，自己也从抽屉拿出D、E、F三个脚本，继续接着讨论，并请教他们意见，让优识见识到日本人做事的细腻度。策略才是比稿的核心价值由于比稿是代理商争取生意最直接的方式，为了赢得比稿，代理商所投入的成本也很可观。一般来说，广告与媒体服务公司因为个案的广告量大，至少数千万，会愿意投入较多的成本，制作许多精美的道具与布景；而公关公司与活动公司，则因为个案预算大多只有百万之谱，所以顶多变变装、演演戏，场面不那么壮观。不过千万别以为代理商成天都在想这些哗众取宠的事，大多数的代理商仍认为，赢得比稿的关键还是在于营销策略，策略对了一切自然水到渠成。至于这些琳琅满目的比稿创意，只是坚强实力的装饰，抓住客户的眼球后，让他们愿意花更多精神了解自家的丰富内涵！?（动脑林昆练撰文）
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核心提示 风火如何应对后比稿时代
我们不可能做所有的项目，风火走到今天，要学会放弃项目，要用经营的眼光去选择客户。有的客户说“广告公司吃的就是比稿的饭，给什么标底费？”说这话的客户，我们坚决不服务，因为他还没有学会怎样尊重合作伙伴。
风火人要有良知，知道我们的使命是为客户创造价值，对每一个客户都应该怀着感恩的心情去服务；
风火人更要有良心，尤其对于那些没有比稿就选择我们的客户，更要加倍回报。他们往往更能够理清广告和销售的关系；往往更善于使用广告公司；更知道该如何证明自己的价值（而不是和广告公司抢功，说那个报版都是我作的，那个广告语是我写的，然后凭借这些业绩可以作为进入另外地产公司的敲门砖）。他们往往是一些很优秀的职业经理人，有责任，知道重要的不是对不对自己的路子，不是听不听自己的话，甚至是能不能妨碍我生财。而是对我现在服务的公司有没有好处？对我现在的项目好不好。
风火人要用服务让这些客户始终坚信自己当初选择风火是“独具慧眼”而不是“瞎了眼”。 最近听到两则消息：一是听说有家公司在学习风火，学习风火“有尊严的服务”；二是有人在外盛传风火很牛，从不参加比稿。
适逢风火八周年期刊合集出版之际，在此很想与行业内合作伙伴、客户及风火的员工们交流一下风火关于比稿的一些思考：
比稿到底比的是什么？到底能比出什么？
简单地看：地产广告公司是比稿的最直接受害者
比稿增加了广告公司的经营风险。为了比稿，广告公司需要投入不少资金用于购买资料，支付费用以及各种打印耗材、制作的费用，再加上人工，一般的比稿需要几万元成本。比稿下来，不中标就意味着广告公司丧失了获得项目的机遇，但是忙于比稿，又掠夺了服务现有客户的精力和时间。在深圳，有的公司一年下来都在比稿，几乎没做什么项目。这是一个恶性循环，越没有业务，越要争取业务，越争取业务，越忽略现有业务。这就是小公司的悲哀。长此以往造成广告公司的分化，强者越强，弱者越弱。
在广告公司为比稿作出很大付出后，企业却为比稿没有更多准备，既包括专业上的也包括诚意上的。目前广告业的比稿分为这样几种情形：
无偿比稿
曾经有企业给参加比稿的广告公司比稿费。比稿的费用虽然远不能补偿比稿公司的前期投入，毕竟代表了招标企业的姿态和诚意。但是随着广告公司的水平的提高，越来越多的企业却拒绝显示此诚意。“广告公司命该如此”这种心态不仅造成了比稿失败公司的亏损，就是对于获胜公司，也增加了广告投入的成本。
多轮比稿
比了一次，再比一次，比完二次，还有一次，由于企业的偏袒，第一轮领先者的思路和作品完全可以被落后公司得到。同时又设定一些限制性门槛来阻止其他公司成功。公平性因此丧失。对于多轮比稿，我们一概拒绝，因为其心思显然不在“选”出一个合作伙伴。
无公判比稿
就算比稿比出了第一名，在评审结论出来后，某个评委却始终要选择一个失败者，而评审小组又要平衡各种关系，结果放弃了多数意见。通过选择不恰当的评委的倾向性意见最终决定业务给了比稿失败的公司，公平性何在？因为比稿只是走一个形式，为的是做审计时有个交代。
假比稿
企业以比稿的名义，窃取广告公司的专业智慧；或者只是想借助比稿东一家、西一家拼凑想法，成为自己的执行方案；或者往往是一个利益公司中标，而方案中有其他几家公司方案的影子；或者以几家公司的方案都不符合为由宣告比稿结束，但将项目给了早已内定的公司，出来的东西几乎就是其中一家公司的方案。
咨询型比稿
这个比假比稿还可恨。其实，客户也不知道怎么做。就找你商量，把所有的东西都给你，不说比稿，就是暗搞。想套你的东西也不明说，让你出思路，拿你当“神仙会”成员，陪他脑力激荡，到了差不多的时候说，还是要比稿。你参加也白参加，因为那个公司早就内定。好控制，有利益。这样的企业将信用严重透支。
深层次看：受害的不是广告公司、代理商，而是开发商 比稿真的是比策略吗？你的资料都没给全，我怎么做？既然是没给全，实际上是看做秀水准、虚拟水准。真实的操作水准还用重新判断吗？就这么几个大公司，广告公司的作品都在电视上、报纸上、户外或现场摆着呢。如果一个企业的负责人不能从中判断出谁高谁低，他还称职吗？
借力装扮实力。有些广告公司没有整体的实力，专门“圈养”一批“比稿精英”从事比稿，一旦成功就转手给公司内其他部门来操作；还有一种就是请“枪手”参加，一些人力资源匮乏的广告公司为了获得比稿成功，从江湖上或者其他公司临时拼凑出一个比稿团队参与。还有，即便比稿后选中了一家广告公司，有的公司还不一定认真服务，因为广告公司的客户也分好几层，如果企业在他们公司属于三层客户，就会被拿来练兵。
然而必须指出的是，很多公司都意识到必须打造真实的竞争力，风火的事业部比稿制（用事业部参加比稿。参加比稿的人员一定为最终执行和服务的人员，不可以比稿的是一批人，执行服务的又是另一批人）正被更多的公司copy，这对全行业来说是个好事。
对于企业，假比稿对企业好像真的没什么不利影响，企业做这种事情，只有广告公司知道，所以尽管很多企业在广告界和代理界臭名昭著，但它在消费者心中依然保有很高美誉度。就好比“小偷老偷东西，一直没人发现，所以谁也奈何不了他”。
但是并非如此，假比稿会导致企业在广告行业失去信誉，“这个圈子这么窄，作假会导致企业以后很难与广告公司合作。”就算你是一流的企业，一流的合作伙伴都不愿意和你合作，你还是一流的吗？
更好选择：比稿之外的三种方法 必须承认，不比稿对一些成长型广告公司来说也是很残酷的一种做法，因为这样会丧失很多机会。（毕竟风火8年完全是比出来的：从没人邀请你参加到你选择参加）在比稿之外，开发商还有没有更好方法选合作伙伴呢？我的经验是建议企业用三种方法：
1、回顾：首先是看广告公司以往的作品与案例，尤其多关注近期表现。 2、兼听：其次是了解以往服务企业对这家广告公司的评价。 3、面谈：最后是与广告公司的专业人员进行深入的沟通。
新闻链接
风火广告载誉2005中国地产节
日前，在上海举办的2005中国地产节暨住交会上，深圳市风火广告公司获得“广告公司综合实力年度大奖”第一名。
风火在本次地产节上推出了由旗下风火广告、风火传媒、风火飚局三家实体购建成的展示队伍，并高调亮出“地产全传播服务平台”的领先概念。
在这次地产业界的盛会上，风火还举办了一场名为“地产推广如何赢取销售力”的论坛，从洞察、创造、应变、移植等四个角度，全面阐释了风火思考和解决地产问题的方法与角度。
此次风火中国以旗下的风火广告、风火传媒，和致力于3D、影视和网站建设的风火飚局，共同搭建起崭新的地产推广全传播服务平台，意图为客户提供从项目策划包装推广到媒体服务到影视制作和网络建设的一揽子全传播解决方案。这对正在进入调整期、并且日益强调差异化行销的中国地产市场，可谓一次有意义的探索和实践。 (来源:深圳特区报) 作者:李宗苗 编辑:张倩 http://www.zytop.com/n/ca2071511.htm
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“比稿”有多毒
作者：设计无间道
这几天翻看旧报纸时又翻到了一篇毕玉强先生写的稿子，希望能给大家启示。 1、“大”搞——醉翁之意 广告主对比稿大肆宣扬炒作，勾引得广告公司蜂拥而上，干“才”碰上烈火，不求回报地发光发热。广告主则集思广益，取百家之长，然后自己“综合代理”，或者找一家收费低廉的公司来具体执行。知识产权？嘿嘿，法律是讲究证据的，何况，像这样的英雄“峰”会，你还不允许“英雄所见略同”吗？ 2、“瞎”搞——混水摸鱼 广告主既不公开比稿消息，也不公开比稿名单，甚至不公开评判标准，一切尽在不言中，然后顺理成章地下落不明。广告人不清楚游戏规则，不了解对手情况，闹了个“糊涂死”。 3、“通”搞——劳民伤财 起初广告公司是为了争取综合代理才十八般武艺样样过招，现在去不得不为五斗米折腰。为了一个影视创意，甚至一个标志，一款海报设计，也不得不屈尊应战。参与公司也从以前的两三家升到十几家甚至几十家。广告主当然想要后宫佳丽三千人，问题是，比稿注定最终只能万千宠爱于一身。 4、“乱”搞——记无宁日 一些广告主把比稿挂在嘴上，让为他服务的广告公司提心吊胆过日子，造成广告公司也非常实际，得过且过不考虑长远目标，最终受损害的自然是品牌与市场。这就是为什么国内广告主一年一换广告公司的原因之一。他们当然羡慕国际广告主与广告公司的“婚姻式”关系。不过，比稿毕竟是一个愿打一个愿挨，广告公司也有种种应变之态。特种部队个个“牛B”，一些公司成立专门的比稿小组，一有比稿就让这些特种部队上场，中标后只用散兵游勇服务。 广告候鸟 飞来飞去 比稿时，有些广告公司临时请枪手壮大实力；提案时，再请些其他人种（比如蓝眼睛白皮肤）来装点门面；比稿一结束，他们就飞走了，不过下次提案他们还会再出现。 造假广告——中看不中用 既然这些广告公司的目的只是赢得比稿，而不是真正实施，那就要看谁会“盖”了，反正赢了再说。这些广告大师专盖海市蜃楼，到真正实施时，只能重新来过。
http://www.0571a.com/reading/01.htm
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小型广告公司的另类比稿
世界上到处都是有才华的穷人！
同样，激烈竞争的商业社会中，也存在很多有“才华”却不能很好赚钱的公司。 中国的广告业在规模经济的驱动下，取得了快速发展。一些小型的广告公司如雨后春笋，层出不穷。对于那些小型的、没有知名度的广告公司来说，优秀的创意能力和制作水平并不能保证其业务的顺利开展。加之现如今广告主的主导地位日益凸现，广告经营成本不断上升，小型广告公司的生存愈发困难。
相对于大广告公司，小广告公司的业务更加细化，其服务对象也多为“门当户对”的小公司。对于很多小公司，其广告的需求往往是感性的、较随意的。它们并没有大公司那样的年度广告计划，也没有年度广告预算。只是在某个阶段“感觉”需要、或者某些原因必须进行广告宣传的时候才做广告。这个时候，它们会选择当地的一些小广告公司合作，进行所谓的广告创作。这些小公司所重视的并不是广告的策略和受众的需求以及真正的创意，它们所看重的主要是价格和广告形式。因为它们还不具备真正广告的概念，对广告的目标也并不是很清楚。对这些小公司来说，广告只是作品，而不是一种宣传推广活动。只要它们需要的作品完成，并且能够满足它们的“感觉”和“意愿”，那么它们就认为这是好的广告。它们不相信为它们服务的小广告公司有什么实力，因为能够为它们服务的广告公司都是地方性的小公司，确实也很难分出高下。在这种情况下，它们往往喜欢通过“比稿”来选择合作对象。并且大多是“一次性买卖”，没有固定的长期合作对象。
相信很多小广告公司都经历过所谓的“比稿”。这种“比稿”不需要你真正去进行调研分析或者花钱去购买二手调研资料，因为这些东西对你的“创作”不会有太大帮助，小广告主不在意你的创作根据是什么，也不会追究你的广告可以达到什么样的效果。形式的新颖和低廉的价格往往能够赢得客户的青睐。也许这根本就不是在做广告，这只是在为客户画像，画得越想它越好。但是这却是现实，很多小型广告公司生存的现实。
举个例子。V市是一个经济还算发达的小城，该市没有规模性知名的广告创作公司。倒是零散分布了数十家小广告公司。B公司就是其中新的一员。按照B公司人员的配备，从策划到创意到制作，在V市应该还算比较有实力的，业务设计影视广告、平面设计和活动策划等。B公司开业之初就立志改变V市的广告业现状。B公司接触一家食品企业，该企业迫于经销商的压力，打算制作广告片。该食品企业于是把策划一部广告片作为安抚经销商们的一个方法。几次接触下来，B广告公司了解到同时还有几家广告公司在和自己竞争。但是该企业始终不肯说出广告预算，只表示只要创意好，其他的好说。于是B公司根据该企业的现状进行了相关的调研分析，完成了广告片的策划方案。该食品企业的老总对B公司的策划案比较满意，于是询问报价。B公司提交了详细的报价单。由于B公司比较看重该客户，为保万无一失，所以在报价上也比较谨慎，给自己留的利润空间比较小。然后在该企业收到报价后，原先积极的态度和对广告创意的认可态度马上来了个急转弯。该老总明确表示价格太高，有另外一家公司的报价只是B公司报价的三分之一。至于创意如何，那已经不重要。于是B公司就这样失去了这个被看重的客户。
上面的例子中，B公司似乎并没有做错什么，其在对待客户的重视程度和广告提案创作上都是非常认真和负责的。但是这并没有让它成功拿下该客户。这主要是因为B公司还缺乏一定的商业判断力。在形形色色的小企业中，对广告的认识并不是很到位的。你的专业能力只是你从事公司运营和业务开展的基础，并不是保证盈利的全部内容。B公司在了解到有几家公司在和自己竞争同一客户的时候，并没有判断出该客户重视的点在哪里。客户说的话很多时候是“不真实”的，通过接触必须能够挖掘他真正意图。对于服务小企业的小广告公司，玩清高是玩不起的，生存才是第一要义，再俗一点，赚钱才是硬道理。对于没有正规广告计划和预算的小企业客户来说，价格自然成为其考虑的一个重要原因。当然并不是说价格越低越容易成功，但是价格却是一个不能不考虑的因素。另外，对于此类“比稿”，小广告公司一定要留一手，也就是说，不能只提供一种方案。至少要准备两套方案、两种创意，成本不同，价格也有一定差距的两种。这样让客户去选择，成功的几率就会高许多。
做广告当然不是为了取悦客户，但做广告同样不是为了玩专业玩不食人间烟火的理想。创立一个广告公司，首要的任务是如果让它生存下去，而且要生存的好，赚到钱才是成功。有了资本实力，才可以“牛”起来，才可以拒绝不理想的客户。很多新兴的小广告公司都是由广告行业出身的年轻人所创立，他们充满理想和抱负，热爱广告，立志在这个行业打出一片天。但是他们并不熟悉商业规则，广告在今天的地位已经在很大程度上偏离了其本意，使得很多小广告公司不得不采取“低三下四”而非专业的做法去争取客户。不是小广告公司愿意这么做，而是“人在江湖，身不由己”。如果你有拒绝的魄力，那么你必须有三年不进食而活蹦乱跳的功力。
一家小广告公司的二十多岁的老总和我说，他成立广告公司之初是很清高的，立志用最好的服务和专业的能力在本地区发展壮大，对于很多非专业的做法他是坚决拒绝的，用他的话说是“宁可漏掉一千，决不逢迎一个客户。”然后，一年后，他再也不能心高气傲了，如今但凡能给公司带来收益的业务都做。因为在一年时间里，公司账上的资金出的远比进的多。他参加过很多小企业所谓的“比稿”，很多业务都是通过给客户相关人员回扣而拿到的。这就是现实，商业社会充满变数，不是你想怎么样就可以怎么样的。理想似乎永远高于现实。
对于很多拥有自己的广告公司的年轻人，或者打算成立广告公司的年轻人来说，多一些心理准备，多了解商业运作经验。不是那些教科书式的理论说教，而是实际操作经验，“大公司做事，小公司做人”，最好在创业前能去小规模的公司工作一段时间，这对以后的创业会有很大帮助。愿所有的小广告公司都能一路走好！
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比稿是代理商展现实力的舞台，舞台上除了好身手，也要有惊人的创意，才能成为最引人瞩目的一颗星！比稿人人会比，各有巧妙不同。代理商都知道，参加一场比稿，就像登台演出，除了本身要有坚强的实力外，如何在最短的时间内，抓住评审的眼睛，打动评审的心，在这群判官的脑海中留下深刻的印象，是很重要的一件事。这种表演的能力，或者说比稿的创意，虽然看不出核心的策略思考或创意能力，但在竞争对手实力都不相上下时，在评审心中却常常会起微妙的化学反应，扮演决胜的关键。英国上奇 富贵险中求比稿创意有一个经典的例子。有一回英国地铁公司邀集比稿，来的都是赫赫有名的广告公司，大家的策略、创意水平都在伯仲之间。面对这个大客户，所有的广告公司都拿出最认真严谨的态度面对，深怕一个闪失惹得客户不悦。然而，英国上奇广告却硬是逆向操作。比稿时，他们将客户请到一个破烂的小房间里，不但没有奉上茶水，椅子也只有二、三张，客户还有人得站着等。不只如此，上奇请客户稍待一下，竟然一等就是20分钟，这种待客之道，不要说高高在上的客户受不了，就算是一般访客也会觉得不可思议吧！比稿迟到已是兵家大忌，服务又这么不周到，是谁这么大胆，敢如此愚弄客户？正当客户的耐心已经到达极限时，上奇的比稿团队才姗姗来迟。此时英国地铁公司的代表们已是怒火中烧，正要发飙破口大骂时，上奇团队的领导人却从容不迫地说：「你们等我的心情，就像乘客等车的心情；而我们对你们的态度，就像你们提供给乘客的服务一样！」原来，当时的英国地铁最让人诟病的就是班车误点严重，以及服务质量低劣，而这家广告公司为了展现他们很了解消费者，并让客户看到问题的核心，而且感同身受，所以想出了这个冒险的比稿创意。结果呢？上奇很幸运地获得英国地铁公司的认同，赢得了比稿！由这个例子我们可以了解到，好创意也需要好包装，才能在水平相近的比稿中成为耀眼的明星。比稿的创意五花八门，在搜集许多案例之后，我们归纳了下列几种类型：制服系 将客户品牌穿上身这是代理商常用的花招之一，如果比的是服装或是鞋帽品牌，就将客户的产品穿在身上，除了使比稿团队看起来整齐划一外，更重要的是让客户感受到他们很重视、很喜爱客户的品牌，和品牌融为一体。制服系的花费小，取得门坎低，是基本的入门招式。BBDO黄禾广告有一次去参加La new旗下的休闲鞋品牌PLAYA比稿，就让团队成员全部穿上PLAYA的鞋子，而为了让客户注意到他们的用心，他们一上场就一字排开，先来一段康康舞，秀出了PLAYA的鞋子，也给现场评审很深刻的印象。最后虽然没取得PLAYA的广告代理权，客户却把主品牌La new交给了BBDO黄禾，算是意外的收获。另一个例子是联旭广告。前一阵子中华电信3G影音服务，为了赶搭王建民热潮，推出在手机上转播美国职棒大联盟比赛的服务而召集比稿，联旭的比稿团队就穿上整套的洋基队球衣，每个人手持加油棒，在会议室里很有精神地模仿棒球迷加油的方式，让现场气氛一下子就被炒热了起来！制作系 主题乐园气势磅礡许多代理商为了让客户亲眼看见成品，在比稿时就把提案内容制作成实物，让客户不用凭空想象。这种例子在品牌要做线下营销（below the line）的比稿中最为常见，代理商把店头货架插卡、立牌甚至赠品都做成精美的成品，让客户可以在现场中把玩欣赏，更让客户感到十分窝心。此外，如果案子的预算够多，代理商也很愿意投入较多的比稿经费，将会议室布置成「主题乐园」，让客户一踏进会议室就好像来到了产品的show room（展示中心），也是常见的手法。制作系的比稿成本一般来说比较高，但相对地也容易使客户感到代理商的用心，常见于大型的比稿案。实力媒体在3月参加镇金店的媒体代理比稿时，在报告完媒体的创意应用后，就将数本有新竹商银特殊制作广告的杂志摆在评审眼前。当然，这些都是请印刷厂特别制作的样本，为的就是让客户看得见，摸得到。呕心沥血的制作系代表，非智威汤逊广告（JWT）莫属，JWT除了精心布置场地外，竟然还有Teaser（前导讯息）！那一次的广告主是必尔斯蓝基（NIKE），执行创意总监狄运昌一听说BIKE要来公司访问。为了在第一时间让NIKE留下深刻的印象，JWT在NIKE来公司访问之前送了三次礼。第一次，JWT送了一颗没有充气的篮球，什么也没说明，只属名JWT。第二次，JWT送了一支打气筒和一支球针，同样没说明只属名JWT。第三次他们送了一颗灌饱了气，且签满了JWT同仁名字的篮球，并在卡片上说明：JWT的热情，可以帮NIKE的品牌打满气！接下来，接待客户更是重头戏，迎接客户的场地当然也要充满创意。JWT决定不要在会议室中面谈，特别在办公室中清出一个空间，并将它布置成篮球场的模样。此外，公司里里外外，只要能发挥的地方，都经过精心布置。玻璃上有人影连环图，看起来就像一个人正在灌篮；走道上也贴上了地贴，布置成运动场的跑道。这还不是最屌的，当JWT要介绍服务团队出场时，他们模仿NBA球赛开场前的球员出场介绍，聚光灯、精采画面剪辑（团队成员打球的影片）一样不少，而且每个成员都在主持人的高分贝吶喊中出场，例如狄运昌出场，主持人就高喊「Mmmichael~~~Deeeee~~~」！代言人系 感受诚意强调执行力洽谈代言人通常是等到确定赢得比稿后才会做的事，不过代理商为了展现诚意，以及突显自己的执行力很强，如果提案中有运用到代言人，常常会请代言人一起前往比稿现场。除了见到明星本人的惊喜感外，也会现场来一段Live演出，增加声光效果，缺点是会增加不确定的成本。在台湾啤酒的比稿案中，BBDO黄禾就将动力火车乐团请到现场站台，让所有评审见识到动力火车浓浓的本土味，以及年轻的动感活力，与台湾啤酒的产品属性不谋而合。而优识公关在参加国民健康局的比稿时，原本也计划将提案中的代言人赵自强请到现场，不过由于赵自强有事，优识就请他拍了一段影片，由赵自强亲口向评审推销自己，强调由他与国民健康局的形象契合。此外，有些代理商请出代言人是为了「保证执行」。一位资深媒体服务人指出，在花王的比稿案中，某代理商为了保证帮客户在特定节目中做置入性营销，竟然请出名制作人詹仁雄，虽然比稿中詹仁雄并没开口承诺，但花王、代理商与詹仁雄则已是心照不宣了。表演系 掌握现场气氛是关键团队表演也是代理商为了吸引评审注目常用的工具。这些表演通常得和提案内容环环相扣，而且为了想个好脚本也要花上不少时间。表演的优点是可以让头昏脑胀的评审，在轻松的气氛下用画面理解并记住提案的内容；缺点则是团队成员并非每个都有表演天份，一但训练不足有人脱序演出，反而弄巧成拙。比脱序演出更糟的是有人搞不清楚状况脱稿演出。例如原本要讲一个轻松的开场故事，台上的人却讲了一个有色笑话，也不顾现场客户女性同事的感受，让整个场面顿时陷入一阵尴尬。当然，好的幽默是一定要的。伟太广告总经理周筱俐当年还在奥美广告时，曾参与壳牌机油（Shell）的比稿，由于客户是从英国来的，奥美也派出两位英国籍的同仁迎接。看过国外壳牌机油广告的人都知道，它每支广告最后，都是一个大大的贝壳商标，然后从里头冲出一辆汽车。当时奥美就以此为创意源头，做了一个大型贝壳纸板放在会议室里，当客户进入会议室时，客户一进门就被巨大的壳牌商标吸引住了。还来不及赞叹，两位奥美的老外，从纸板后头冲出来，大声地喊：「Surprise！」这时在场的老外都心领神会，并相视而笑了。表演的功用不只娱乐而已，有时还能克敌制胜，博达华商广告执行创意总监常一飞就深谙此道。有一回参加SUZUKI铃木机车的比稿，他准备了三个提案脚本。讲完A案时，他当场撕掉，并向客户点出它的缺点；讲完B案后也一样，还是一个烂稿，撕掉；最后的C案才是他要给客户的，并解释C案比A、B案好的地方在哪儿这场戏成功的地方，可不只当场撕提案的引爆点，其实被撕掉的A、B案，都是他预测其它参与比稿的公司，可能会提出的内容而制作的。经过他这一番表演后，客户除了被吓一跳之外，也同时塑造了他的提案比其它公司优秀的印象。别以为一次比稿，多种脚本的招式只有代理商会，广告主也曾经做过。优识在比大叶高岛屋的案子时，有一回被客户请去聊一聊，虽然不是正式比稿，但他们还是很用心地准备了A、B、C三个不同脚本，原以为客户一定会十分感动。没想到，客户和他们讨论完这三个提案之后，自己也从抽屉拿出D、E、F三个脚本，继续接着讨论，并请教他们意见，让优识见识到日本人做事的细腻度。策略才是比稿的核心价值由于比稿是代理商争取生意最直接的方式，为了赢得比稿，代理商所投入的成本也很可观。一般来说，广告与媒体服务公司因为个案的广告量大，至少数千万，会愿意投入较多的成本，制作许多精美的道具与布景；而公关公司与活动公司，则因为个案预算大多只有百万之谱，所以顶多变变装、演演戏，场面不那么壮观。不过千万别以为代理商成天都在想这些哗众取宠的事，大多数的代理商仍认为，赢得比稿的关键还是在于营销策略，策略对了一切自然水到渠成。至于这些琳琅满目的比稿创意，只是坚强实力的装饰，抓住客户的眼球后，让他们愿意花更多精神了解自家的丰富内涵！?（动脑林昆练撰文）
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核心提示 风火如何应对后比稿时代
我们不可能做所有的项目，风火走到今天，要学会放弃项目，要用经营的眼光去选择客户。有的客户说“广告公司吃的就是比稿的饭，给什么标底费？”说这话的客户，我们坚决不服务，因为他还没有学会怎样尊重合作伙伴。
风火人要有良知，知道我们的使命是为客户创造价值，对每一个客户都应该怀着感恩的心情去服务；
风火人更要有良心，尤其对于那些没有比稿就选择我们的客户，更要加倍回报。他们往往更能够理清广告和销售的关系；往往更善于使用广告公司；更知道该如何证明自己的价值（而不是和广告公司抢功，说那个报版都是我作的，那个广告语是我写的，然后凭借这些业绩可以作为进入另外地产公司的敲门砖）。他们往往是一些很优秀的职业经理人，有责任，知道重要的不是对不对自己的路子，不是听不听自己的话，甚至是能不能妨碍我生财。而是对我现在服务的公司有没有好处？对我现在的项目好不好。
风火人要用服务让这些客户始终坚信自己当初选择风火是“独具慧眼”而不是“瞎了眼”。 最近听到两则消息：一是听说有家公司在学习风火，学习风火“有尊严的服务”；二是有人在外盛传风火很牛，从不参加比稿。
适逢风火八周年期刊合集出版之际，在此很想与行业内合作伙伴、客户及风火的员工们交流一下风火关于比稿的一些思考：
比稿到底比的是什么？到底能比出什么？
简单地看：地产广告公司是比稿的最直接受害者
比稿增加了广告公司的经营风险。为了比稿，广告公司需要投入不少资金用于购买资料，支付费用以及各种打印耗材、制作的费用，再加上人工，一般的比稿需要几万元成本。比稿下来，不中标就意味着广告公司丧失了获得项目的机遇，但是忙于比稿，又掠夺了服务现有客户的精力和时间。在深圳，有的公司一年下来都在比稿，几乎没做什么项目。这是一个恶性循环，越没有业务，越要争取业务，越争取业务，越忽略现有业务。这就是小公司的悲哀。长此以往造成广告公司的分化，强者越强，弱者越弱。
在广告公司为比稿作出很大付出后，企业却为比稿没有更多准备，既包括专业上的也包括诚意上的。目前广告业的比稿分为这样几种情形：
无偿比稿
曾经有企业给参加比稿的广告公司比稿费。比稿的费用虽然远不能补偿比稿公司的前期投入，毕竟代表了招标企业的姿态和诚意。但是随着广告公司的水平的提高，越来越多的企业却拒绝显示此诚意。“广告公司命该如此”这种心态不仅造成了比稿失败公司的亏损，就是对于获胜公司，也增加了广告投入的成本。
多轮比稿
比了一次，再比一次，比完二次，还有一次，由于企业的偏袒，第一轮领先者的思路和作品完全可以被落后公司得到。同时又设定一些限制性门槛来阻止其他公司成功。公平性因此丧失。对于多轮比稿，我们一概拒绝，因为其心思显然不在“选”出一个合作伙伴。
无公判比稿
就算比稿比出了第一名，在评审结论出来后，某个评委却始终要选择一个失败者，而评审小组又要平衡各种关系，结果放弃了多数意见。通过选择不恰当的评委的倾向性意见最终决定业务给了比稿失败的公司，公平性何在？因为比稿只是走一个形式，为的是做审计时有个交代。
假比稿
企业以比稿的名义，窃取广告公司的专业智慧；或者只是想借助比稿东一家、西一家拼凑想法，成为自己的执行方案；或者往往是一个利益公司中标，而方案中有其他几家公司方案的影子；或者以几家公司的方案都不符合为由宣告比稿结束，但将项目给了早已内定的公司，出来的东西几乎就是其中一家公司的方案。
咨询型比稿
这个比假比稿还可恨。其实，客户也不知道怎么做。就找你商量，把所有的东西都给你，不说比稿，就是暗搞。想套你的东西也不明说，让你出思路，拿你当“神仙会”成员，陪他脑力激荡，到了差不多的时候说，还是要比稿。你参加也白参加，因为那个公司早就内定。好控制，有利益。这样的企业将信用严重透支。
深层次看：受害的不是广告公司、代理商，而是开发商 比稿真的是比策略吗？你的资料都没给全，我怎么做？既然是没给全，实际上是看做秀水准、虚拟水准。真实的操作水准还用重新判断吗？就这么几个大公司，广告公司的作品都在电视上、报纸上、户外或现场摆着呢。如果一个企业的负责人不能从中判断出谁高谁低，他还称职吗？
借力装扮实力。有些广告公司没有整体的实力，专门“圈养”一批“比稿精英”从事比稿，一旦成功就转手给公司内其他部门来操作；还有一种就是请“枪手”参加，一些人力资源匮乏的广告公司为了获得比稿成功，从江湖上或者其他公司临时拼凑出一个比稿团队参与。还有，即便比稿后选中了一家广告公司，有的公司还不一定认真服务，因为广告公司的客户也分好几层，如果企业在他们公司属于三层客户，就会被拿来练兵。
然而必须指出的是，很多公司都意识到必须打造真实的竞争力，风火的事业部比稿制（用事业部参加比稿。参加比稿的人员一定为最终执行和服务的人员，不可以比稿的是一批人，执行服务的又是另一批人）正被更多的公司copy，这对全行业来说是个好事。
对于企业，假比稿对企业好像真的没什么不利影响，企业做这种事情，只有广告公司知道，所以尽管很多企业在广告界和代理界臭名昭著，但它在消费者心中依然保有很高美誉度。就好比“小偷老偷东西，一直没人发现，所以谁也奈何不了他”。
但是并非如此，假比稿会导致企业在广告行业失去信誉，“这个圈子这么窄，作假会导致企业以后很难与广告公司合作。”就算你是一流的企业，一流的合作伙伴都不愿意和你合作，你还是一流的吗？
更好选择：比稿之外的三种方法 必须承认，不比稿对一些成长型广告公司来说也是很残酷的一种做法，因为这样会丧失很多机会。（毕竟风火8年完全是比出来的：从没人邀请你参加到你选择参加）在比稿之外，开发商还有没有更好方法选合作伙伴呢？我的经验是建议企业用三种方法：
1、回顾：首先是看广告公司以往的作品与案例，尤其多关注近期表现。 2、兼听：其次是了解以往服务企业对这家广告公司的评价。 3、面谈：最后是与广告公司的专业人员进行深入的沟通。
新闻链接
风火广告载誉2005中国地产节
日前，在上海举办的2005中国地产节暨住交会上，深圳市风火广告公司获得“广告公司综合实力年度大奖”第一名。
风火在本次地产节上推出了由旗下风火广告、风火传媒、风火飚局三家实体购建成的展示队伍，并高调亮出“地产全传播服务平台”的领先概念。
在这次地产业界的盛会上，风火还举办了一场名为“地产推广如何赢取销售力”的论坛，从洞察、创造、应变、移植等四个角度，全面阐释了风火思考和解决地产问题的方法与角度。
此次风火中国以旗下的风火广告、风火传媒，和致力于3D、影视和网站建设的风火飚局，共同搭建起崭新的地产推广全传播服务平台，意图为客户提供从项目策划包装推广到媒体服务到影视制作和网络建设的一揽子全传播解决方案。这对正在进入调整期、并且日益强调差异化行销的中国地产市场，可谓一次有意义的探索和实践。 (来源:深圳特区报) 作者:李宗苗 编辑:张倩 http://www.zytop.com/n/ca2071511.htm
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“比稿”有多毒
作者：设计无间道
这几天翻看旧报纸时又翻到了一篇毕玉强先生写的稿子，希望能给大家启示。 1、“大”搞——醉翁之意 广告主对比稿大肆宣扬炒作，勾引得广告公司蜂拥而上，干“才”碰上烈火，不求回报地发光发热。广告主则集思广益，取百家之长，然后自己“综合代理”，或者找一家收费低廉的公司来具体执行。知识产权？嘿嘿，法律是讲究证据的，何况，像这样的英雄“峰”会，你还不允许“英雄所见略同”吗？ 2、“瞎”搞——混水摸鱼 广告主既不公开比稿消息，也不公开比稿名单，甚至不公开评判标准，一切尽在不言中，然后顺理成章地下落不明。广告人不清楚游戏规则，不了解对手情况，闹了个“糊涂死”。 3、“通”搞——劳民伤财 起初广告公司是为了争取综合代理才十八般武艺样样过招，现在去不得不为五斗米折腰。为了一个影视创意，甚至一个标志，一款海报设计，也不得不屈尊应战。参与公司也从以前的两三家升到十几家甚至几十家。广告主当然想要后宫佳丽三千人，问题是，比稿注定最终只能万千宠爱于一身。 4、“乱”搞——记无宁日 一些广告主把比稿挂在嘴上，让为他服务的广告公司提心吊胆过日子，造成广告公司也非常实际，得过且过不考虑长远目标，最终受损害的自然是品牌与市场。这就是为什么国内广告主一年一换广告公司的原因之一。他们当然羡慕国际广告主与广告公司的“婚姻式”关系。不过，比稿毕竟是一个愿打一个愿挨，广告公司也有种种应变之态。特种部队个个“牛B”，一些公司成立专门的比稿小组，一有比稿就让这些特种部队上场，中标后只用散兵游勇服务。 广告候鸟 飞来飞去 比稿时，有些广告公司临时请枪手壮大实力；提案时，再请些其他人种（比如蓝眼睛白皮肤）来装点门面；比稿一结束，他们就飞走了，不过下次提案他们还会再出现。 造假广告——中看不中用 既然这些广告公司的目的只是赢得比稿，而不是真正实施，那就要看谁会“盖”了，反正赢了再说。这些广告大师专盖海市蜃楼，到真正实施时，只能重新来过。
http://www.0571a.com/reading/01.htm
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小型广告公司的另类比稿
世界上到处都是有才华的穷人！
同样，激烈竞争的商业社会中，也存在很多有“才华”却不能很好赚钱的公司。 中国的广告业在规模经济的驱动下，取得了快速发展。一些小型的广告公司如雨后春笋，层出不穷。对于那些小型的、没有知名度的广告公司来说，优秀的创意能力和制作水平并不能保证其业务的顺利开展。加之现如今广告主的主导地位日益凸现，广告经营成本不断上升，小型广告公司的生存愈发困难。
相对于大广告公司，小广告公司的业务更加细化，其服务对象也多为“门当户对”的小公司。对于很多小公司，其广告的需求往往是感性的、较随意的。它们并没有大公司那样的年度广告计划，也没有年度广告预算。只是在某个阶段“感觉”需要、或者某些原因必须进行广告宣传的时候才做广告。这个时候，它们会选择当地的一些小广告公司合作，进行所谓的广告创作。这些小公司所重视的并不是广告的策略和受众的需求以及真正的创意，它们所看重的主要是价格和广告形式。因为它们还不具备真正广告的概念，对广告的目标也并不是很清楚。对这些小公司来说，广告只是作品，而不是一种宣传推广活动。只要它们需要的作品完成，并且能够满足它们的“感觉”和“意愿”，那么它们就认为这是好的广告。它们不相信为它们服务的小广告公司有什么实力，因为能够为它们服务的广告公司都是地方性的小公司，确实也很难分出高下。在这种情况下，它们往往喜欢通过“比稿”来选择合作对象。并且大多是“一次性买卖”，没有固定的长期合作对象。
相信很多小广告公司都经历过所谓的“比稿”。这种“比稿”不需要你真正去进行调研分析或者花钱去购买二手调研资料，因为这些东西对你的“创作”不会有太大帮助，小广告主不在意你的创作根据是什么，也不会追究你的广告可以达到什么样的效果。形式的新颖和低廉的价格往往能够赢得客户的青睐。也许这根本就不是在做广告，这只是在为客户画像，画得越想它越好。但是这却是现实，很多小型广告公司生存的现实。
举个例子。V市是一个经济还算发达的小城，该市没有规模性知名的广告创作公司。倒是零散分布了数十家小广告公司。B公司就是其中新的一员。按照B公司人员的配备，从策划到创意到制作，在V市应该还算比较有实力的，业务设计影视广告、平面设计和活动策划等。B公司开业之初就立志改变V市的广告业现状。B公司接触一家食品企业，该企业迫于经销商的压力，打算制作广告片。该食品企业于是把策划一部广告片作为安抚经销商们的一个方法。几次接触下来，B广告公司了解到同时还有几家广告公司在和自己竞争。但是该企业始终不肯说出广告预算，只表示只要创意好，其他的好说。于是B公司根据该企业的现状进行了相关的调研分析，完成了广告片的策划方案。该食品企业的老总对B公司的策划案比较满意，于是询问报价。B公司提交了详细的报价单。由于B公司比较看重该客户，为保万无一失，所以在报价上也比较谨慎，给自己留的利润空间比较小。然后在该企业收到报价后，原先积极的态度和对广告创意的认可态度马上来了个急转弯。该老总明确表示价格太高，有另外一家公司的报价只是B公司报价的三分之一。至于创意如何，那已经不重要。于是B公司就这样失去了这个被看重的客户。
上面的例子中，B公司似乎并没有做错什么，其在对待客户的重视程度和广告提案创作上都是非常认真和负责的。但是这并没有让它成功拿下该客户。这主要是因为B公司还缺乏一定的商业判断力。在形形色色的小企业中，对广告的认识并不是很到位的。你的专业能力只是你从事公司运营和业务开展的基础，并不是保证盈利的全部内容。B公司在了解到有几家公司在和自己竞争同一客户的时候，并没有判断出该客户重视的点在哪里。客户说的话很多时候是“不真实”的，通过接触必须能够挖掘他真正意图。对于服务小企业的小广告公司，玩清高是玩不起的，生存才是第一要义，再俗一点，赚钱才是硬道理。对于没有正规广告计划和预算的小企业客户来说，价格自然成为其考虑的一个重要原因。当然并不是说价格越低越容易成功，但是价格却是一个不能不考虑的因素。另外，对于此类“比稿”，小广告公司一定要留一手，也就是说，不能只提供一种方案。至少要准备两套方案、两种创意，成本不同，价格也有一定差距的两种。这样让客户去选择，成功的几率就会高许多。
做广告当然不是为了取悦客户，但做广告同样不是为了玩专业玩不食人间烟火的理想。创立一个广告公司，首要的任务是如果让它生存下去，而且要生存的好，赚到钱才是成功。有了资本实力，才可以“牛”起来，才可以拒绝不理想的客户。很多新兴的小广告公司都是由广告行业出身的年轻人所创立，他们充满理想和抱负，热爱广告，立志在这个行业打出一片天。但是他们并不熟悉商业规则，广告在今天的地位已经在很大程度上偏离了其本意，使得很多小广告公司不得不采取“低三下四”而非专业的做法去争取客户。不是小广告公司愿意这么做，而是“人在江湖，身不由己”。如果你有拒绝的魄力，那么你必须有三年不进食而活蹦乱跳的功力。
一家小广告公司的二十多岁的老总和我说，他成立广告公司之初是很清高的，立志用最好的服务和专业的能力在本地区发展壮大，对于很多非专业的做法他是坚决拒绝的，用他的话说是“宁可漏掉一千，决不逢迎一个客户。”然后，一年后，他再也不能心高气傲了，如今但凡能给公司带来收益的业务都做。因为在一年时间里，公司账上的资金出的远比进的多。他参加过很多小企业所谓的“比稿”，很多业务都是通过给客户相关人员回扣而拿到的。这就是现实，商业社会充满变数，不是你想怎么样就可以怎么样的。理想似乎永远高于现实。
对于很多拥有自己的广告公司的年轻人，或者打算成立广告公司的年轻人来说，多一些心理准备，多了解商业运作经验。不是那些教科书式的理论说教，而是实际操作经验，“大公司做事，小公司做人”，最好在创业前能去小规模的公司工作一段时间，这对以后的创业会有很大帮助。愿所有的小广告公司都能一路走好！
该文章转载自中华管理在线：http://www.8bio.com/Article/Class37/cyzd/200608/38812.html
2007年5月23日星期三
出 租
有一个有趣的现象，这个年代好像什么都可以租到。
有人脑出租；
还有整个人出租；
办公室分区出租（还可共用文职人员、前台和会议室）；
电脑或复印机出租；
车辆或房屋出租（这个历来已久）；
……
最让我注意的是个人出租和办公室分区出租这两个租赁方式：
一、个人出租：
如你要去办某件事就可以租一个人，按小时单位计价；当然跟据所办事务的复杂程度价格是不一样的。这就有一个有趣的现象：如果不违法的一灰色地带活动是不是也可以租人去干？有时候人这本身是有思维的个体会不会租过来后办不成事？
二、办公室出租
这个很特别，有些公司是大公司，不信你去看看他寻架式，机构十分建全，人员齐备。客户信心大增。。。
只要有事赚钱这事就有人干，只要双方同意什么交易都可以达成，人为财死鸟为食亡看来这是个真理。
有人脑出租；
还有整个人出租；
办公室分区出租（还可共用文职人员、前台和会议室）；
电脑或复印机出租；
车辆或房屋出租（这个历来已久）；
……
最让我注意的是个人出租和办公室分区出租这两个租赁方式：
一、个人出租：
如你要去办某件事就可以租一个人，按小时单位计价；当然跟据所办事务的复杂程度价格是不一样的。这就有一个有趣的现象：如果不违法的一灰色地带活动是不是也可以租人去干？有时候人这本身是有思维的个体会不会租过来后办不成事？
二、办公室出租
这个很特别，有些公司是大公司，不信你去看看他寻架式，机构十分建全，人员齐备。客户信心大增。。。
只要有事赚钱这事就有人干，只要双方同意什么交易都可以达成，人为财死鸟为食亡看来这是个真理。
2007年5月21日星期一
青禾--LOGO设计.
刚帮老同学的培训中心设计了个自我感觉良好的LOGO.
大根内含如下:
青禾--让希望与梦想起飞.
青禾--让希望与梦想起飞.这个是个生命与希望的设计:从名字含义上进行构思.用色上也是生机昂然.象征培训出了学子的生命力与对前程的希望.青禾嘛就是具有希望的青青禾苗.上面是一个禾苗正长向太阳代表学生.下边是一个艺术笔触,代表艺术特色.这样就形成了此培训中心的大致内含表象.(如图)
2007年5月16日星期三
[摘]最美的70个英文单词
1. mother 母亲
2. passion 激情
3. smile 微笑
4. love 爱
5. eternity 永恒
6. fantastic 奇异的
7. destiny 命运
8. freedom 自由
9. liberty 自主
10. tranquillity 安宁
11. peace 和平
12. blossom 花丛
13. sunshine 阳光
14. sweetheart 情人，爱人
15. gorgeous 绚丽的
16. cherish 珍爱
17. enthusiasm 狂热
18. hope 希望
19. grace 优美
20. rainbow 彩虹
21. blue 蓝色
22. sunflower 向日葵
23. twinkle 闪烁，闪耀
24. serendipity 意外新发现
25. bliss 福佑
26. lullaby 催眠曲
27. sophisticated 精细的
28. renaissance 复兴
29. cute 可爱
30. cosy 舒适的
31. butterfly 蝴蝶
32. galaxy 银河
33. hilarious 欢闹的
34. moment 瞬间
35. extravaganza 娱乐表演
36. aqua 水
37. sentiment 柔懦情感
38. cosmopolitan 四海为家的人 39. bubble 气泡
40. pumpkin 南瓜
41. banana 香蕉
42. lollipop 棒棒糖
43. if 如果
44. bumblebee 大黄蜂
45. giggle 咯咯笑
46. paradox 似非而是的论点
47. delicacy 精美
48. peek-a-boo 躲猫猫
49. umbrella 雨伞
50. kangaroo 袋鼠
51. flabbergasted 目瞪口呆地
52. hippopotamus 河马
53. gothic 哥特风格的
54. coconut 椰子
55. smashing 极好的
56. whoops 哎哟！
57. tickle 发痒，胳肢
58. loquacious 爱说话的
59. flip-flop 夹趾拖鞋
60. smithereens 碎片
61. hi 打招呼，引起注意
62. gazebo 凉亭
63. hiccup 打嗝
64. hodgepodge 大杂烩
65. shipshape 整齐
66. explosion 迸发
67. fuselage (飞机的)机身
68. zing 生命力
69. gum 口香糖
70. hen-night 女子婚前单身派对
2. passion 激情
3. smile 微笑
4. love 爱
5. eternity 永恒
6. fantastic 奇异的
7. destiny 命运
8. freedom 自由
9. liberty 自主
10. tranquillity 安宁
11. peace 和平
12. blossom 花丛
13. sunshine 阳光
14. sweetheart 情人，爱人
15. gorgeous 绚丽的
16. cherish 珍爱
17. enthusiasm 狂热
18. hope 希望
19. grace 优美
20. rainbow 彩虹
21. blue 蓝色
22. sunflower 向日葵
23. twinkle 闪烁，闪耀
24. serendipity 意外新发现
25. bliss 福佑
26. lullaby 催眠曲
27. sophisticated 精细的
28. renaissance 复兴
29. cute 可爱
30. cosy 舒适的
31. butterfly 蝴蝶
32. galaxy 银河
33. hilarious 欢闹的
34. moment 瞬间
35. extravaganza 娱乐表演
36. aqua 水
37. sentiment 柔懦情感
38. cosmopolitan 四海为家的人 39. bubble 气泡
40. pumpkin 南瓜
41. banana 香蕉
42. lollipop 棒棒糖
43. if 如果
44. bumblebee 大黄蜂
45. giggle 咯咯笑
46. paradox 似非而是的论点
47. delicacy 精美
48. peek-a-boo 躲猫猫
49. umbrella 雨伞
50. kangaroo 袋鼠
51. flabbergasted 目瞪口呆地
52. hippopotamus 河马
53. gothic 哥特风格的
54. coconut 椰子
55. smashing 极好的
56. whoops 哎哟！
57. tickle 发痒，胳肢
58. loquacious 爱说话的
59. flip-flop 夹趾拖鞋
60. smithereens 碎片
61. hi 打招呼，引起注意
62. gazebo 凉亭
63. hiccup 打嗝
64. hodgepodge 大杂烩
65. shipshape 整齐
66. explosion 迸发
67. fuselage (飞机的)机身
68. zing 生命力
69. gum 口香糖
70. hen-night 女子婚前单身派对
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